Na co zwracać uwagę inwestując w źródła ruchu?

Na co zwracać uwagę inwestując w źródła ruchu?

Kupując ruch chcemy wydawać jak najmniej, uzyskując maksymalnie dobre rezultaty. Brzmi jak plan? W idealnym świecie owszem. Pamiętaj jednak - rzeczywistość jest draniem i z ochotą podstawia nogę, przewracając intuicyjne rozumowanie.

Różne kanały i sposoby pozyskiwania użytkowników

Facebook daje nam możliwość darmowej promocji i generowania ruchu organicznego, poprzez publikowanie treści na fanpage’u. Równolegle umożliwia promowanie jej z wykorzystaniem dedykowanego środowiska reklamowego. Możemy również zainwestować w reklamę Google Ads, w platformy remarketingowe, mamy także możliwość prezentowania swojego asortymentu w porównywarkach, czy marketplace’ach takich jak Domodi, Allani i Homebook.

Każde z powyższych źródeł dysponuje pulą użytkowników, z której można wyselekcjonować i skierować do Twojego sklepu odpowiednio sprofilowaną grupę. To co ważne, to fakt, że każdy potencjalny użytkownik ma swoją wartość. Jest ona charakterystyczna i wynika wprost z intencji zakupowej jaką dana jednostka wykazuje na konkretnym etapie lejka sprzedażowego.

Co za tym idzie, nie powinno się oczekiwać, że koszt pozyskania przyszłego klienta będzie jednorodny w każdym z tych źródeł, w każdym momencie jego interakcji ze sklepem. Twoja decyzja o inwestycji nie może zatem zostać wykreowana przez wzgląd na stawkę, którą dane źródło oferuje za pośredniczenie w przekliku użytkownika.

Na co zwracać uwagę kupując ruch?

Oderwijmy się na chwilę od świata e-commerce i posmakujmy odrobiny analogii. Wybierając się do dobrej restauracji, liczymy się z tym, że zapłacimy za posiłek nawet dwa razy więcej niż za obiad z sieciówki. Jesteśmy w stanie świadomie ponieść ten koszt, bo wiemy, że ten wybitnie smaczny produkt powstaje na bazie najlepszych jakościowo składników i jest przygotowany z największą starannością, co za tym idzie - satysfakcja z konsumpcji będzie odpowiednio większa.

Wniosek jest zatem oczywisty. Nie skupiaj się na stawce przy kupowaniu ruchu, tylko na zwrocie z inwestycji. W jednych źródłach zapłacisz 5 gr za klik, ale zarobisz na tym 0 i wcale stawka nie będzie atrakcyjna. W innych źródłach zapłacisz 50 gr, ale będziesz zadowolony bo wygeneruje to dużo sprzedaży i będzie to jak najbardziej opłacalne.

Oczywiście, żeby móc rzetelnie ocenić skuteczność pozyskiwanego ruchu należy dać czas algorytmom, bądź zespołom analitycznym na poznanie specyfiki Twojego sklepu i zoptymalizowanie się konkretnie pod Twój biznes.

Z perspektywy sklepu internetowego oczekiwane jest pozyskiwanie jak najbardziej transakcyjnych userów, tak aby koszt sprzedaży utrzymywał się w ustalonych, najkorzystniejszych, zależnych od przyjętej strategii ramach. Czy zawsze osiągniesz najlepsze rezultaty dążąc wyłącznie do jak najniższego kosztu? Otóż nie.

Ten sam użytkownik może mieć dla Ciebie różną wartość, w zależności m.in. od tego, w którym miejscu lejka sprzedażowego się znajduje w momencie pozyskiwania.

Ścieżka użytkownika - od zainteresowania produktem do finalizacji transakcji

Dotarcie do całkowicie nowych, potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie znają Twojego sklepu, najczęściej wiązać się będzie ze słabszą realizacją celu zakupowego. Sam koszt kliknięcia być może będzie dość niski, ale standardowo będziesz kierował reklamę do dość szerokiej grupy, która nie będzie charakteryzowała się wysoką konwersyjnością. Musisz jednak ponieść ten koszt w procesie lojalizacji klientów. Raz pozyskany użytkownik może wszak po czasie powrócić do Ciebie z własnej inicjatywy - zapamiętał Cię, polubił i nie będzie potrzeby płacić za przyciągnięcie go po raz kolejny, przez najbliższe tygodnie. Ale być może wróci do Ciebie zupełnie innym kanałem.

Innym elementem układanki jest remarketing, gdzie wysyłasz komunikat przypominający użytkownikom o produkcie. W tego typu kampaniach trafiasz do osób, które już miały kontakt z marką, weszły w interakcję z produktem i mają większy potencjał zakupowy. Możesz spodziewać się nieco wyższego kosztu za kliknięcie, ale zrekompensuje Ci to znacznie bardziej korzystny współczynnik konwersji. W rezultacie stosunek zysku do poniesionych kosztów będzie jak najbardziej satysfakcjonujący.

Rodzaj urządzenia, z jakiego korzystają użytkownicy a koszt pozyskania

Kontynuując konfrontację z powszechnie obecnym i traktowanym jako ultima ratio przeświadczeniem, że opłacalność inwestycji w kupowaniu ruchu zdeterminowana jest kosztem jaki poniesiemy za pozyskanie użytkownika, przyjrzyjmy się kolejnemu, nie mniej istotnemu wymiarowi - urządzeniu, na którym użytkownik odwiedza Twój sklep.

Najczęściej dużo tańsze będzie pozyskanie użytkownika mobilnego. Należy liczyć się jednak z tym, że będzie odpowiednio mniej kaloryczny. Użytkownicy na telefonach przeważnie rozpoczynają proces zakupowy, są na etapie eksploracji, poznają produkt, a transakcje domykają w dalszej, niekiedy kilkudniowej perspektywie, już np. na komputerze stacjonarnym. Stąd też ruch desktopowy będzie z zasady droższy, ale równocześnie bardziej jakościowy w kontekście transakcyjności.

Jak widzisz, niejednokrotnie będziesz płacić kilka razy, różną cenę za dotarcie do tej samej osoby. Ale zdając sobie sprawę z różnorodności grup docelowych, mając świadomość występowania wielu różnych doświadczeń i punktów styku klient-sklep, będziesz zawsze gotowy do strategicznego spojrzenia na każde źródło pozyskiwania potencjalnych klientów i optymalizacji działań w ich obrębie.

Umiejętność śledzenia przepływu użytkowników i wypracowanie odpowiedniej, holistycznej strategii jest procesem wymagającym cierpliwości i uwagi. Mimo wszystko zawsze warto patrzeć głębiej i myśleć szerzej, mając na uwadze wielowymiarowość w zakresie kupowania ruchu. Ułatwi Ci to sterowanie balansem przepływu użytkowników z różnych kanałów, podejmowanie decyzji i maksymalizację zysków tak, żeby ostatecznie inwestycja zawsze się zwracała.